切り返しテクニック

断られそうになったときやネガティブな意見があった場合の対応方法についてのお話です。
応酬話法(おうしゅうわほう)と言ってお客様の反論に対する答え方のテクニックがあります。

例えば、お客様に「いいのはわかるのだけど、効果も見えないし、不安なんだよね。」と言われて、お客様の意見を頭から否定しては、アポイントは取れません。あなたは自分を否定する相手と会いたいと思いますか?

こんな場合、どうすればよいかというと、質問法と言ってお客様の不安を深堀していくもの、イエス・バット法と言ってはじめに肯定をしてから反論するもの、お客様を肯定することで話しをこちら側に戻すブーメラン法、相手の話を少し違うレイヤーで話してみる話題転換法、実際の事例を用いて反論する事例活用法、お客様のおっしゃる問題点を根本的に解決する問題点解消法、資料を用いて反論する資料活用法などのテクニックがあります。

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