質問の技術

場の流れをコントロールする、質問の技術
初回面談で印象を良くして、 YESに近づくコツは、自分で場をコントロールする意識をもつことです。 新人の営業が売れないのは、知識不足もあって、お客様に知らないことを聞かれると、 それだけで舞い上がってしまい、その場をコントロールできなくなるからです。結局、お客様の納得を得られず、その場で体よく断られてしまいます。 そして、会社に帰って、こんなことがありましたと上司に報告すると、「もっと商品の勉強をしろ」と怒られます。そして新人さんは一生懸命に商品知識を身につけます、しかし、 勉強したところで、なかなか買ってもらえません。なぜか? じつは、商品知識があっても売れるわけではないのです。上司の言う「商品の勉強をしろ」 という叱責は100%間違っているわけではありませんが、大事なのは、商品知識を身に つければいい、ということではありません。 もちろん、営業である以上、商品知識があること、勉強することは当たり前です。

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